Najgorsze, co może zrobić handlowiec po usłyszeniu „jesteście za drodzy”, to natychmiastowe zaoferowanie rabatu. To sygnał dla klienta, że pierwotna cena była zawyżona, a produkt nie jest wart swojej wartości.

1. Odłącz emocje, włącz analizę

Kiedy klient naciska na cenę, często jest to po prostu gra negocjacyjna. Zamiast panikować, zastosuj technikę „pauzy i pytania”.

„Kiedy pan mówi 'za drogo’, co ma pan konkretnie na myśli? Czy budżet jest mniejszy, czy konkurencja dała tańszą ofertę?”

To pytanie zmusza klienta do doprecyzowania. Często okazuje się, że klient porównuje jabłka z pomarańczami — Twoją kompleksową usługę z podstawowym produktem konkurencji.

2. Kwantyfikacja wartości

Jeśli sprzedajesz usługę za 10 000 zł, która oszczędzi klientowi 50 000 zł w skali roku, to czy ta usługa jest „droga”?

Obrona ceny polega na budowaniu kontrastu między inwestycją a zwrotem (ROI). Musisz potrafić wyliczyć klientowi, ile pieniędzy traci nie podejmując decyzji o współpracy z Tobą.

3. Technika „Co usuwamy z zakresu?”

Jeśli klient naprawdę ma twardy limit budżetowy i domaga się 15% zniżki, nigdy nie dawaj jej za nic. Zastosuj wymianę wartości.

• „Rozumiem, że musimy zmieścić się w budżecie. Aby osiągnąć tę cenę, zrezygnujmy z audytu powdrożeniowego lub wsparcia 24/7.”

Kiedy klient zdaje sobie sprawę, że niższa cena oznacza mniej korzyści, nagle „wyższa” cena staje się akceptowalna.

Tracisz marżę podczas negocjacji?

Zapraszamy na dedykowane szkolenia z negocjacji, na których nauczysz się skutecznie bronić wartości swojego produktu.

Szkolenia sprzedażowe →